Régler un différend par l’usage de la négociation

L’article 1 du Code de procédure civile oblige les parties d’un litige à considérer le recours aux modes privés de prévention et de règlement des conflits. Alors qu’on parle souvent de médiation, d’arbitrage et de conciliation, on ne pense pas toujours à la négociation. Cet outil communicationnel est particulièrement efficace lorsqu’il est utilisé de façon appropriée.

L’utilisation de la bonne méthode

Il existe de nombreuses « techniques » de négociation, mais les récentes recherches en la matière distinguent principalement deux approches : l’approche distributive et l’approche intégrative.

L’approche distributive, qu’on appelle aussi compétitive, est particulièrement profitable dans un contexte où la relation entre les parties ne constitue pas un enjeu fondamental au conflit. On parle de situations s’apparentant à l’achat d’une voiture ou même d’une maison, dans lesquelles les négociateurs utiliseront différentes « tactiques » pour obtenir la plus grande part du gâteau. À titre d’exemple de « tactiques », évoquons celles de jouer le temps, manipuler et cacher l’information et même blâmer l’autre partie pour se disculper.

Or, il arrive souvent qu’un conflit intervienne entre des parties ayant avantage à préserver une relation à long terme. Dans ce contexte, l’approche intégrative permet souvent l’obtention d’une valeur ajoutée. Elle est guidée par différents principes directeurs, notamment séparer les « personnes » des « différends » et mettre l’emphase sur les intérêts plutôt que les positions.

Dur sur les problèmes, doux sur les personnes

Que ce soit pour régler un conflit opposant les résidents d’une municipalité importunés par un énorme projet de construction ou pour vendre un contrat de service d’entretien de moteur d’avion, l’établissement d’une dynamique constructive est la clé. L’écoute active et le respect permettront la mise en place d’un climat de confiance favorisant l’ouverture et la créativité. C’est là que le bavardage courtois prénégociation prendra tout son sens et permettra progressivement d’aborder les questions de fond. En ce sens, il est primordial pour chacune des parties de toujours traiter isolément les personnes des conflits.

Se rapprocher par les intérêts plutôt que les positions

Le fin négociateur cherchera à identifier la position permettant de concilier les intérêts des parties. Alors que les positions sont les solutions privilégiées pour satisfaire les intérêts, les intérêts sont les motivations et les désirs qui sous-tendent une position.

Tenter de concilier des positions est une tâche souvent très ardue puisqu’elles sont généralement opposées. Cependant, il est souvent beaucoup plus facile de trouver des points communs entre les intérêts.

Quelques pièges à éviter

Il est important de toujours arriver bien préparé à la table. Un bon plan de négociation écrit constitue la clé du succès.

L’ancrage, tactique consistant à donner un poids excessif à la première offre reçue, est un couteau à double tranchant. Son utilisation engendre souvent une dynamique compétitive.

Il est facile de tomber dans le piège de l’effet pygmalion, aussi connu sous le nom d’étiquetage et de prophétie autoréalisatrice.

Le phénomène d’accentuation des pertes démontre que les individus accordent généralement plus d’importance aux pertes qu’aux gains. Ainsi, le statu quo » restera particulièrement attrayant.

Me Camilia Minville, Avocate

Avec la collaboration de Sébastien Dumont, stagiaire du Barreau

Alepin Gauthier Avocats Inc.

Cette chronique contient de l'information juridique d'ordre général et ne devrait pas remplacer un conseil juridique auprès d'un avocat ou d’un notaire qui tiendra compte des particularités de la situation de vos clients.